Tanio – to się opłaca?
Czy aby na pewno?....Dzisiejszy artykuł będzie dotyczył kwestii kosztów jakie musi ponieść klient decydując się na zakup czegokolwiek. Spróbujemy odpowiedzieć sobie na pytanie zadane w tytule: czy opłaca się kupować tanio?
Jak to mówią „Tylko bogatych stać na tanie rzeczy". Ja w tym tekście postaram się udowodnić, że... to prawda. Być może na pierwszy rzut oka brzmi to nieco kontrowersyjnie, ale przyjrzyjmy się bliżej temu tematowi.
Nie trzeba daleko szukać. Ile razy było tak, że kupiliście coś taniej po czym przestało to działać, przestało nadawać się do użytku, przestało po prostu spełniać swoje funkcje? Chyba każdy z nas zna uczucie, kiedy byliśmy zmuszeni kupić drugą taką samą rzecz za dużo większe pieniądze. Dlaczego za dużo większe? Ponieważ nie chcieliśmy popełnić drugi raz tego samego błędu i znów kupić bubla.
Co oznacza stwierdzenie, że „Tylko bogatych stać na tanie rzeczy"? Krótko mówiąc to, że kupując coś tanio musimy być przygotowani na to, że będziemy mieli kolejny wydatek na tą samą rzecz, a więc w ostateczności zapłacimy za jedną rzecz dwa razy. Przecież niższa cena musi z czegoś wynikać. Musi wynikać z niższych kosztów produkcji, a więc gorszej jakości materiałów - mniej trwałych, musi wynikać z gorszej jakości obsługi...
Do zapamiętania: „Kupujesz tanio – kupujesz dwa razy".
Bardzo trudno jest zmienić myślenie ludzi w kwestii tego, że jednak lepiej kupić coś droższego i lepszego, aniżeli coś najtańszego. To przecież naturalne, że bierzemy to, co tańsze, myślimy po co mamy przepłacać skoro to samo możemy kupić za połowę niższą cenę. No właśnie...,czy aby na pewno jest to to samo? Odpowiedź jest krótka: NIE. Oczywiście jest tak, że jeden producent na tym samym zarabia mniej, drugi więcej, jednak nie są to aż tak wielkie różnice. Różnice w cenie wynikają z kosztów poniesionych przez firmę, a te z jakości użytych materiałów. Przecież celem firmy nie jest „użeranie się" z niezadowolonymi klientami, a jak największa sprzedaż i zadowolenie klienta.
Przykładem do omówienia tematu będzie branża doskonale mi znana, a więc obsługa serwisowa kserokopiarek, sprzedaż materiałów eksploatacyjnych i wszystko, co z tym związane. Trudno jest zmienić myślenie ludzi w tej kwestii, ale... to się jednak zmienia...Tak dokładnie. Choć może to brzmieć trochę nieprawdopodobnie, tak właśnie się dzieje.
Ludzie zaczynają myśleć. Zaczynają zdawać sobie sprawę z tego, że wynegocjowanie dobrej ceny nie do końca jest ich sukcesem. Dlaczego? Dlatego, że w ten sposób rezygnują z jakości usług. Chociaż nikt nie powie tego na głos, tak właśnie jest. Zdaje sobie z tego sprawę serwis jak i klient. Biorąc pod uwagę umowy dzierżaw - negocjacje klienta, konkurencja to wszystko wymusza konieczność obniżenia ceny za wykonaną kopię do minimum. Jak to się może skończyć? Może to doprowadzić do tego, że serwis będzie musiał maksymalnie oszczędzać, po to, aby móc utrzymać niską cenę. Oszczędności te mogą polegać na zatrudnieniu mniejszej liczby techników, co wiąże się z opóźnieniami napraw, z używaniem gorszej jakości materiałów. Bo przecież tą niską cenę trzeba gdzieś sobie „odbić". W takiej sytuacji klient nie jest zadowolony z jakości usług, a serwis nie zarabia. Nikt nie osiąga swojego celu.
Jednak tak jak zostało wspomniane klienci zaczęli myśleć i to rozumieć, co mnie niezmiernie cieszy. Pojawiło się wśród nich przekonanie, że ten co kupuje tanio, to skąpiec, chytrus, dusigrosz, itp. Doskonałym przykładem (moim zdaniem) niewłaściwego podejścia są firmy organizujące przetargi (głównie budżetówki), które robią to chcąc nie chcąc w imię oszczędności. Tylko czy w ostateczności mogą na takie liczyć?
Czytając specyfikacje istotnych warunków zamówienia, w prawie każdej można znaleźć zapis, że kryterium wyboru oferty będzie w 100 % cena. Wymusza to na firmach szukanie oszczędności wszędzie, po to aby mieć szanse na zwycięstwo w przetargu. Wyglądają one w ten sposób, że oferowane są produkty najtańsze, a więc i najgorszej jakości, że koszt wydruku jednej kopii sprowadza się do minimum, co później ma odzwierciedlenie w obsłudze serwisowej. Ubolewam nad takim stanem rzeczy, gdyż profesjonalizm firmy Bilt Polska często wyklucza nas z konkurowania w takich sytuacjach.
Najważniejsze jednak, że nasi klienci zaczynają rozumieć jak to wygląda w praktyce, że zaczęli słuchać argumentów.
Zrozumieli dlaczego kopia kosztuje 0,25 groszy, a nie 0,17. Że w tą cenę mają wliczony profesjonalny serwis, który dysponuje odpowiednią liczbą techników, że technicy ci używają materiałów z wyższej półki, że po prostu to im się opłaca. Zrozumieli, że kupując tanio, oszczędzając na kopiach, przeglądach urządzeń, używając zamiennych materiałów eksploatacyjnych narażają się na dodatkowe wydatki w postaci nieprzewidzianych faktur za naprawy, które nie byłyby konieczne, gdyby pierwotnie zapłacili więcej profesjonalnemu serwisowi. Krótko mówiąc, że tak naprawdę nie oszczędzają. Bo jak to mówią „Chytry dwa razy traci". Żałując na wszystko nie ma się niczego. Kupując tanio rezygnuje się z jakości. W tej kwestii trzeba nauczyć się myśleć. Myśleć przyszłościowo.
Tak naprawdę to klient decyduje o jakości usług jakie dostanie, o tym jak zostanie obsłużony. Jeśli zapłaci połowę kwoty jaką powinien za konserwację kserokopiarki to niestety zostanie ona wykonana jakby połowicznie, po łebkach. Dlatego trzeba się dobrze zastanowić nad wyborem serwisu kserokopiarek. Czy chcemy mieć zrobione coś tanio, czy dobrze tak jak w przypadku serwisu Bilt Polska. Wybór należy oczywiście do klienta.
Budujące jest to, że ludzie zaczynają to rozumieć i wolą dołożyć kilka złotych i mieć pewność, iż dostaną to czego oczekują, a nie patrzą tylko na cenę, która w ostateczności często się podwaja czy potraja. Bo kiedy skorzysta się z takiego pseudoserwisu może on wyrządzić więcej szkody niż pożytku i w ostateczności będzie trzeba wezwać profesjonalny serwis, więc po co płacić za to samo dwa razy. Tracimy wtedy nie tylko pieniądze, ale i czas, który też jest poniesionym kosztem (nie możemy wykonać zaplanowanej pracy przez awarię urządzenia).
Kolejną sprawą, na którą chcę zwrócić uwagę jest również zmiana w myśleniu samych firm. W tej chwili nie jest tak, że firmy biorą każde zlecenie jakie się nadarzy. Coraz częściej firmy zaczynają wybierać sobie klientów, których chcą obsługiwać. Nikt nie chce mieć problemowego klienta, takiego, który na wszystko żałuje, a później ma pretensje, że kopiarka nie działa tak jak powinna. Wybieramy sobie firmy, które zdają sobie sprawę z tego, że jakość musi kosztować. Które wiedzą, że opłaca się inwestować w serwis kserokopiarek, że opłaca się kupować oryginalne materiały eksploatacyjne do swoich urządzeń (zamienniki, NIGDY nie będą takiej samej jakości jak oryginały), gdyż wtedy nie będą miały problemu ze swoimi urządzeniami, z dostępnością serwisu i jego profesjonalizmem. Konkurencja konkurencją, ale trzeba po prostu znać swoja wartość.
Nie można i nie da się konkurować ceną. Niska cena zawsze będzie wynikiem gorszej jakości.
Cieszy mnie to, że zmienia się postrzeganie tego tematu zarówno przez naszych klientów jak i same firmy wykonujące usługi. Chyba każdy z nas chciałby być obsłużony w należyty sposób, dlatego trzeba mieć na uwadze to, że aby serwis mógł lepiej to zrobić musi ponieść większe koszty w postaci np. większej liczby pracowników, droższych części czy materiałów eksploatacyjnych. Trzeba pozwolić na wykazanie się, a nie ograniczać działań firm cięciem kosztów. Bo jak to mówią: „Wysoka cena boli jeden raz. Za to satysfakcja z jakości trwa bardzo długo".